مدل های کاربردی تحلیل رشد استارتاپ ها

شاید این هیجان برانگیزترین چالشی بوده که به عنوان یک تحلیل‌گر داده‌های کسب‌وکار تا به حال با آن مواجه شده‌ام. چرا می‌گویم هیجان‌برانگیزترین؟ به چند دلیل. اول، سلامتی یک کسب‌وکار دقیقا مانند سلامتی یک انسان مؤلفه‌های مختلفی دارد. پاسخ دادن به این پرسش نیازمند تسلط به تمام این حوزه‌هاست. حوزه‌هایی مانند مدل‌کسب‌وکار، محصول، بازاریابی، طراحی و ... . دوم، پاسخ صحیح به این پرسش از مسیر تحلیل داده‌ها می‌گذرد. داده‌ها تنها حقایق قابل اتکایی هستند که ما از یک کسب‌وکار دریافت می‌کنیم. داده‌ها نه تنها دارایی‌های یک کسب‌وکار که مهم‌ترین علائم حیاتی آن هستند؛ من عاشق داده‌ها هستم. سوم، این مسئله از جنس ساده‌سازی یک سیستم پیچیده‌ست و این نوع مسئله‌ها مرا از خود بی‌خود می‌کند. ساده‌سازی نهایت خبرگی‌ست. کنار زدن پیچیدگی‌ها، حذف زوایدِ پیدا و کشف فوایدِ پنهان. این کار نه تنها نیازمند یک نگاه دقیق که بلکه نیازمند مهارت و ابزار است. مهارتِ تحلیل و شناخت کسب‌وکار و ابزارهای توسعه فنی برای مدلسازی و پیاده‌سازی راه‌حل. تلاش من برای حل این چالش هیجان‌برانگیز‌ که تا به حال در طی تحلیل رفتار بیش از ۶ میلیون مشتری در کسب‌وکارهای مختلف با آن مواجه شده‌ام، منتهی به خلق سه مدل کلی ارزیابی عملکرد و رشد یک کسب‌وکار شده است که در این کارگاه آنها را با شما به اشتراک می‌گذارم.

به عنوان موسس یا مدیر یک استارتاپ ذهنیت داده‌محوری به دست آورید و با اجتناب از خطاهای شناختی که هر مدیری را در دام خود می‌اندازد، برآورد درستی از آنچه هستید و آنچه باید باشید به دست آورید. این ذهنیت دقیق و شناخت معتبر به شما کمک می‌کند تا از هر جلسه سرمایه‌گذاری‌ای سربلند بیرون آمده و در تصمیم‌سازی و تدوین استراتژی منطق قوی‌تر و معتبرتری را دنبال کنید. به عنوان عضوی از یک تیم استارتاپ کارایی اقدامات خود را بالا ببرید، بازخور درستی از فعالیت تیم دریافت کرده و از تصمیمات عجولانه اجتناب کنید. به عنوان یک سرمایه‌گذار ارتباط موثرتری با تیم برقرار کرده و شناخت رو به آینده‌ای از عملکرد گذشته کسب‌وکار به دست آورید. این مدل‌ها و سنجه‌ها ذهن شما را برای درک بهتر هر نوع استارتاپی مجهز می‌کند و کمک می‌کند بر اساس واقعاً آنچه در کسب‌وکار رخ داده، و نه صرفا بر اساس ادعای تیم، ریسک سرمایه‌گذاری‌های خود را کاهش دهید.

عملکرد کسب‌وکار شما در حوزه مالی و سهم بازار چگونه بوده است. سه سنجه مهم در این حوزه وجود دارد که در این کارگاه آنها را معرفی خواهیم کرد. نرخ رشد کاربران، نرخ رشد فروش و میانگین درآمد از هر کاربر (ARPU)

به طور کلی، مشتری کاربری است که اقدام نهایی سرویس را انجام داده است. اقدامی که به طور مستقیم برای کسب‌وکار ارزش (معمولا درآمد) خلق می‌کند. عملکرد کسب‌وکار در خلق و نگهداری مشتری با کیفیت (سودآور) چگونه محاسبه می‌شود؟ در این کارگاه سه سنجه مهم برای این کار معرفی خواهیم کرد: رشد ماه‌به‌ماه مشتری جدید، رشد ماه‌به‌ماه مشتری بازگشتی و ارزش طول عمر مشتری (LTV).

سنجه‌های مرتبط با کارایی مستقل از حجم هستند. یعنی شما چه ۱۰ کاربر داشته باشید و چه ۱۰ میلیون کاربر، سنجه‌هایی که کارایی داخلی سرویس‌تان را نشان می‌دهند ممکن است تغییر چندانی نکنند (مگر آنکه حجم روی کارایی داخلی سرویس تاثیر شبکه‌ای بگذارد). بنابراین این سنجه‌ها بهترین ابزار برای درک موفقیت یک تیم در پیاده‌سازی یک محصول متناسب با مدل کسب‌وکار هستند؛ تناسبی که مزیت رقابتی منحصربه‌فردی خلق می‌کند. در این کارگاه سه سنجه مهم برای ارزیابی رشد کارایی سرویس معرفی خواهیم کرد: نرخ ریزش مشتریان (churn rate)، نرخ تبدیل کاربر به مشتری (Conversion rate) و چسبندگی کاربران فعال (Stickiness).

در این کارگاه به پرسش‌های مختلفی پاسخ خواهیم داد و صفر تا صد این سنجه‌ها را با هم مرور خواهیم کرد. به نحوه تعریف آنها در مدل‌های مختلف کسب‌وکار، تحلیل داده‌ها، تفسیر نتایج و مقادیر بر اساس مراحل رشد استارتاپ و در نهایت به نحوه ارائه آنها خواهیم پرداخت. برای تفهیم بهتر مطالب از دیتاهای واقعی مثال‌هایی خواهیم زد و بنچمارک‌های مختلف داخلی و جهانی را بررسی خواهیم کرد. به طور کلی مطالب در عنوان زیر ارائه خواهد شد: ۱. مدل تحلیل ناب ۲. مدل رشد سهم بازار ۳. مدل رشد سودآوری ۴. مدل رشد کارایی سرویس ۵. تحلیل یک مورد مطالعه